He visto cerrar negocios buenos. Realmente buenas ideas y buenos negocios. Negocios con clientes, con demanda, con productos que la gente quería comprar. Y no murieron por falta de ventas. Murieron porque crecieron más rápido de lo que su orden interno podía soportar o porque sus dueños se gastaban la plata en diferentes “necesidades” como camionetas, viajes, restaurantes, entre otros, que la caja del negocio no lograba resistir.
Suena contradictorio, lo sé. Uno parte un emprendimiento soñando con que despegue, con que las ventas suban, con que llegue ese mes donde por fin el negocio «explota». Y cuando llega, nadie te avisa que ese es justamente el momento más peligroso. Porque crecer desordenado no es crecer: es acumular problemas más rápido.
Llevo más de doce años en esto. Partí como practicante y hoy soy gerente general de Auditeris. En el camino fundé y operé mis propios negocios: una startup de automatización, una consultora con presencia en la región, un negocio de hardware que escalé en plena pandemia. He estado sentado en las dos sillas: la del asesor que mira los números desde afuera y la del emprendedor que se la juega con su propia plata. Y desde las dos he visto lo mismo.
El negocio no se cae necesariamente por las pérdidas. Se cae por la falta de caja, que es el combustible para que el negocio ande.
Una empresa puede tener un mal mes, un mal trimestre incluso, y sobrevivir. Lo que no sobrevive es quedarse sin liquidez en el momento equivocado. Y ese momento casi siempre llega cuando estás creciendo: necesitas comprar más inventario, contratar más gente, financiar a clientes que te pagan a 60 días mientras tus proveedores te cobran a 30. El crecimiento consume caja y si no la tienes ordenada, te ahoga.
Acá viene la parte incómoda. La mayoría de los emprendedores que conozco no tienen idea de cuánta caja real tienen disponible para los próximos tres meses. No porque no les interese, sino porque están enfocados en vender, producir y atender. Lo entiendo perfecto, a mí también me pasa que la cabeza se me va a las ventas y a cumplir con los clientes. Pero el orden no es opcional. Es lo que te permite aprovechar la oportunidad cuando aparece, en vez de verla pasar porque no tienes cómo financiarla.
¿Qué significa estar ordenado, en concreto? Claramente no es tener una contabilidad bonita solo para el SII. Es otra cosa totalmente diferente.
Es tener visibilidad real de tu flujo de caja. Saber cuánto te deben y quién, y también saber cuánto debes y a quién, actualizado. Y cerrar tu mes -balance y estado de resultados- dentro de los primeros quince días del mes siguiente. No en marzo del año que viene cuando te toca presentar la declaración de impuesto a la renta.
Si tienes eso, tomas decisiones con información. Si no lo tienes, decides a ciegas.
Mi mantra desde siempre ha sido uno: todo se trata acerca de la ejecución. Las ideas valen poco, la ejecución vale todo. Y la ejecución no es solo vender o entregar. Es estar preparado para el día en que llegue la oportunidad grande: el cliente que te cambia la escala, el contrato que te dobla el tamaño, la ronda de financiamiento, y poder decir que sí con respaldo, no con susto. Eso sí, debes tener paciencia, a veces incluso debes dejar pasar oportunidades y usar la bala de plata en el proyecto que realmente te hará cambiar de escala.
Porque la oportunidad va a llegar. La pregunta es si vas a estar listo o si vas a estar tan enredado en tu propio desorden que la vas a dejar pasar.
El emprendedor exitoso no es el que más vende, es el que sostiene lo que vende y eso no se improvisa: se construye con orden, con preparación, y eso debe ocurrir antes de necesitarlo.
